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La coopérative Val de Gascogne a créé un Pôle marketing et agroenvironnement. Objectif : développer une gamme de services agroenvironnementaux qui seront mis en marché par les technico-commerciaux. Ces derniers pourront s’appuyer sur des conseillers stratégiques, véritables spécialistes de l’agronomie.

A l’heure où l’agriculture française est en train de prendre un nouveau virage (nouvelle PAC, plan Ecophyto, développement de l’agroécologie…), la coopérative Val de Gascogne, implantée en région Midi-Pyrénées, a décidé de renforcer son Pôle marketing en y incluant un volet agroenvironnement très important.
« Pendant près de trente ans, nous avions pour habitude de répondre à une problématique par un produit » explique Denis Mousteau, Directeur marketing et agroenvironnement chez Val de Gascogne. « Désormais, il est nécessaire non seulement d’avoir une approche système, de proposer des solutions plurielles, mais surtout de remettre l’agronomie au cœur du débat. Certains adhérents avaient déjà mis en place des solutions innovantes au sein de leur exploitation. Notre Pôle marketing et agroenvironnement a donc été pensé pour rassembler et évaluer ces initiatives afin de les vulgariser auprès du plus grand nombre. »
Pour cela le Pôle, en tenant compte du contexte réglementaire, se structure autour de trois piliers : le recherche et l’expérimentation, les Outils d’Aide à la Décision (OAD) et les nouvelles technologies.
« Le rôle de notre service est de capitaliser les pratiques innovantes, de valider leurs intérêts non seulement environnemental et social, mais surtout économique » insiste Denis Mousteau. « Car sans intérêt économique, il n’y a pas de vulgarisation possible ! C’est pourquoi la coopérative a développé un Outil d’Aide à la Décision qui s’intéresse au seuil de commercialisation. Il permet à l’agriculteur de mesurer, de manière très précise, l’impact d’un changement de pratique ou de l’introduction de nouvelles productions sur le résultat économique de son exploitation. »

Des conseillers stratégiques pour accompagner les TC

L’objectif final de ce Pôle est la mise en marché de services auprès des agriculteurs. « Comme toute entreprise, nous nous devons de dégager de la marge » précise Denis Mousteau. « Dans un premier temps, nous allons mettre en place des services payants (seuils de commercialisation, conseils en agroécologie…), en lien avec les plans d’action territoriaux (PAT), où les agriculteurs pourront mettre en place des mesures agroenvironnementales (MAE). A nous d’expliquer à nos adhérents qu’ils ont tout intérêt à mutualiser leurs aides avec notre coopérative ! »
Concrètement, ce sont les technico-commerciaux de la coopérative qui seront amenés à vendre ces nouveaux services agroenvironnementaux aux agriculteurs. Pour cela, ils pourront compter sur l’appui de deux conseillers stratégiques, en cours de recrutement, et qui devraient être opérationnels dès le mois de juillet prochain.
« Ces conseillers stratégiques feront le lien entre le Service marketing et agroenvironnement et l’équipe commerciale, sur le terrain. Ce seront de véritables spécialistes de l’agronomie. Ils pourront bien évidemment former nos technico-commerciaux à nos nouveaux services, mais aussi les accompagner directement chez les agriculteurs. Notre équipe commerciale a déjà bien compris l’intérêt de pouvoir s’appuyer sur les compétences de ces conseillers stratégiques. Cela pourra permettre de pérenniser la relation avec des agriculteurs qui sont déjà adhérents à Val de Gascogne et donc le chiffre d’affaires qui en découle. Nous nous inscrivons bien dans une démarche pluriannuelle. Mais ce sera aussi une « corde » en plus lors de la prospection de nouveaux clients pour fidéliser ou rechercher d’autres adhérents. Être accompagné par un spécialiste pourra être un gage supplémentaire du sérieux de notre démarche et pourra permettre au technico-commercial de contractualiser plus facilement une vente. Car en développant ces nouveaux services agroenvironnementaux, nous affichons aussi notre volonté d’offrir des solutions innovantes et différenciantes pour se démarquer de la concurrence présente sur notre territoire. »

Être à l’écoute des agriculteurs pilotes

Mais pour qu’une stratégie marketing comme celle initiée par Val de Gascogne soit efficace, il est primordial de bien connaître les besoins des agriculteurs.
La coopérative, bien consciente que cette étape ne doit être en aucun cas négligée, a choisi de s’appuyer sur l’association @grodiversité, un collectif d’agriculteurs qui regroupe aussi bien des exploitants engagés dans le réseau Dephy, dans le groupe PIXAE (qui travaille sur la thématique de l’agriculture de précision avec InVivo), ou encore dans le conseil stratégique dans le cadre du partenariat mis en place avec InVivo, Arvalis et le Cetiom.
« Nous avons la chance d’animer ce collectif d’une quarantaine d’agriculteurs avant-gardistes et faisant preuve d’une réelle ouverture d’esprit » précise Denis Mousteau. « Ils sont représentatifs de l’ensemble de nos adhérents, aussi bien en ce qui concerne les productions que les territoires. Le but de cette association, basée sur l’échange d’expériences, est qu’ils réfléchissent ensemble à des solutions alternatives et innovantes face aux problématiques de nos territoires. Ils ont par exemple travaillé sur l’intégration de couverts végétaux, sur la méthanisation ou encore sur les solutions de biocontrôle. L’association vient d’ailleurs de déposer une demande de reconnaissance en GIEE. En animant cette association, nous pouvons en sortir ce qu’on appelle communément de l’écoute client. Cela nous permet donc de mettre en place une gamme de services avec les moyens nécessaires pour répondre à leurs attentes et communiquer dessus. »

« Se différencier grâce au pôle marketing et agroenvironnement » – Circuits Culture – Numéro 490